Erro 1: Cobrar de acordo com o tamanho do cliente
Esse é um dos maiores defeitos do profissional brasileiro. É uma mentalidade péssima: “Se a empresa é grande, pode cobrar mais caro!” ou “Se o cliente é rico, aumente o seu preço.”
A famosa tabela da Adegraf, atualizada quase todo ano é um exemplo dessa cultura ridícula espalhada entre os profissionais criativos no Brasil. E por que é errado cobrar pelo tamanho ou riqueza do cliente?
Os preços devem ser justos
Se você vende uma camiseta por R$80, esse será o mesmo valor cobrado de um milionário ou de um mendigo que entrar na loja. Você não pode cobrar R$160 simplesmente porque o milionário tem mais dinheiro. Cobrar mais barato de empresas menores (e mais caro das grandes empresas) chega a beirar o preconceito.
Em uma das listas da Adegraf eles até colocam uma tabelinha para saber o tamanho da empresa do seu cliente.
Diga isso ao seu próximo cliente: “Quantos funcionários tem a sua empresa? Se for mais do que 20 vou ter que cobrar mais caro pelo serviço.”
Os preços devem ser calculados pela dificuldade do projeto, e não pelo tamanho do cliente
Não faz sentido cobrar a mais se um cliente tem 20, 30 ou 100 funcionários. Você deve calcular o preço com base na dificuldade do trabalho e/ou duração do projeto. Por exemplo, um freelancer cobra R$3000 para fazer um site. Se um cliente pede uma loja virtual (que é mais complicada para fazer) ele calcula o valor em R$6000.
Se fosse para calcular pelo porte da empresa na verdade seria o contrário porque geralmente as empresas grandes oferecem menos dificuldade de trabalho. Eu trabalho muito com startups (criando site, logo e animações) e também com multinacionais. Os clientes que me dão mais trabalho são justamente as pequenas empresas.
Trabalhar com empresas grandes é mais fácil porque normalmente eles têm um padrão de trabalho, o ritmo é acelerado e o projeto precisa obedecer um prazo apertado. Enquanto isso os clientes pequenos perdem muito tempo com detalhes (já tive um cliente que demorou 5 meses para definir um logo).
Além disso, empresas maiores fecham um pacote com mais itens – o que agiliza ainda mais o serviço. Continuando o exemplo, é como se uma empresa pedisse um blog, uma loja virtual e criação de página no Facebook. Para o freelancer se torna mais fácil executar todos esses serviços na sequência, porque ele não precisa perder tempo estudando os padrões daquela marca.
Ou seja, as empresas maiores é que poderiam ganhar um desconto (o valor do pacote é mais alto, mas os serviços individuais ficam mais baratos).
Outro exemplo é na área de arquitetura e design de interiores. Eles cobram por metro quadrado, e o valor diminui se o tamanho do projeto aumenta. É óbvio que um projeto de uma casa enorme fica mais caro que um apartamento pequeno. Porém, o valor por metro quadrado é menor para fazer essa casa.
Porque criar um nome de uma empresa pequena custa R$2.500 e de uma empresa grande R$16.500?
Erro 2: Tentar padronizar os valores
Esse é mais um ponto onde eu vejo muita dificuldade: as pessoas tentam cobrar o mesmo valor dos concorrentes. Eu conheço freelancers que cobram R$2000 para criar um logo, e agências maiores que cobram R$500 pelo mesmo serviço. Como o freelancer consegue cobrar mais caro? Simples, o serviço que ele oferece tem mais valor agregado.
Você pode cobrar o quanto quiser, desde que o seu serviço realmente tenha esse valor. Por exemplo, o freelancer que cobra R$2000 para fazer um logo pode ter 3 diferenciais: ele cria fontes à mão; ele entrega tudo em 3 semanas e nunca atrasa; e ele responde emails super rápido. Já a empresa que cobra R$500 pelo serviço sempre usa vetores básicos e cria logos padronizados.
Nenhum dos dois está errado. Alguns clientes só precisam de um logo básico – e estão dispostos a pagar o mínimo por isso. Outros clientes querem algo artístico e inovador. Existe mercado para todo mundo.
O erro está em cobrar por algo que o cliente não quer.
Se você quer cobrar barato pelos seus serviços, vai entrar em um mercado que consome isso. O serviço tem que ser feito de maneira mais industrial, rápida e padronizada. Mas se você quer cobrar caro, vai ter que se diferenciar e agregar valor ao serviço. Não adianta cobrar caro simplesmente porque seus “custos estão altos” (a desculpa favorita de qualquer agência).
E da mesma forma, você não precisa aceitar qualquer tipo de cliente. Um amigo meu trabalha em uma agência que cria aplicativos de celular. Os projetos deles ficam entre 50 e 100 mil reais. Se um cliente fala que precisa de um aplicativo por 10 mil reais, eles simplesmente recomendam outra agência. É melhor perder aquele cliente e focar em clientes que vão valorizar o seu trabalho. É assim que, aos poucos, você encontra sua posição no mercado.
Então como fazer para acertar na cobrança?
Para quem está começando, é bacana usar essas tabelas apenas como referência. Mas não se assuste: você vai ganhar muito menos (ou nada) pelos seus primeiros serviços. Com o tempo você deve escolher uma posição no mercado e ajustar os seus preços com o que você oferece. Vou utilizar um exemplo para explicar melhor:
Um amigo meu é ilustrador. No começo ele fazia vários trabalhos de graça. Você encontrava os desenhos dele em blogs, revistas, embalagens – mas ele não ganhava nada.
Um dia ele começou a oferecer ilustrações na faixa de R$100. Algum tempo depois, conseguiu publicar desenhos em revistas e aí subiu o preço para R$400 – R$800. E hoje os desenhos dele valem no mínimo R$1500.
Seus diferenciais? Em primeiro lugar o nome. Ele criou uma marca forte em torno dele, com um ótimo marketing pessoal. Além disso, o estilo dele é sensacional – ele mistura arte digital com aquarela, guache e pintura. E por último, ele sabe o que faz. É um ilustrador experiente que não perde tempo e entrega ótimos trabalhos.
Mario Troise, 2 erros na hora de cobrar por serviço. Disponível em: <http://www.designerd.com.br/2-erros-na-hora-de-cobrar-por-servicos/> Acesso em: 14 de Fevereiro de 2014.
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